Воронка продажів – це модель, яка дозволяє оцінити ефективність продажів та визначити шляхи для покращення результатів. Вона складається з кількох етапів, через які проходить потенційний клієнт на шляху від зацікавленості до покупки. Розуміння принципів рахування воронки допомагає бізнесу усвідомити, де можуть бути проблеми та ризики в процесі продажу, а також підвищити конверсію.
Перший етап – «Усвідомлення». На цьому етапі потенційний клієнт дізнається про вашу компанію, продукт або послугу. Це може бути через рекламу, статті на сайті або рекомендації від знайомих. На цьому етапі важливо залучити увагу клієнта і зацікавити його підходящими пропозиціями.
Другий етап – «Зацікавленість». Якщо клієнт зацікавлений в продукті чи послузі, він продовжує крок у воронці. На цьому етапі він шукає додаткову інформацію, порівнює вашу пропозицію з альтернативними, розглядає відгуки та рекомендації. Компанія повинна надати вичерпні відповіді на запитання клієнта і переконати його у перевагах свого продукту.
Третій етап – «Бажають купити». Коли клієнт уже зробив свій вибір, він виявляє бажання придбати продукт або послугу. На цьому етапі він може звернутися до менеджера з продажу, скласти кошик на сайті або зателефонувати на гарячу лінію. Важливо запропонувати зручні і прості способи покупки, щоб забезпечити максимальний комфорт і задоволення від процесу. Після цього воронка вже поділяється на два напрямки – «Купили» і «Не купили».
Рахування воронки продажів – це необхідний інструмент управління бізнесом. З його допомогою можна точно визначити, де відбуваються витоки клієнтів і як досягти кращих результатів. Необхідно стежити за кожним етапом воронки і витрачати зусилля на покращення якості обслуговування і пропозицій на кожному етапі. Це допоможе залучати і зберігати більше клієнтів та збільшувати обсяги продажів.
Як правильно рахувати воронку продажів
Перший крок у рахуванні воронки продажів – визначення етапів, через які клієнти проходять перед покупкою. Зазвичай це розділяється на такі етапи:
- Ознайомлення
- Зацікавлення
- Прийняття рішення
- Покупка
Далі потрібно збирати дані про кількість клієнтів на кожному етапі воронки. Це можна робити за допомогою аналітичних інструментів, CRM-систем або просто зручним для вас способом, наприклад, використовуючи Google Sheets.
Для розрахунку конверсій між етапами воронки, потрібно поділити кількість клієнтів наступного етапу на кількість клієнтів попереднього етапу. Наприклад, якщо на етапі ознайомлення з вами було 100 клієнтів, а на етапі зацікавлення – 50 клієнтів, конверсія з ознайомлення в зацікавлення складає 50%. Таким чином, ви можете виміряти ефективність рекламної компанії, лендінгу або інших маркетингових зусиль.
Останній крок – визначення ефективності воронки продажів. Для цього потрібно проаналізувати конверсію на кожному етапі та встановити, що можна зробити для покращення результатів. Наприклад, якщо на етапі з одного тисячі клієнтів лише 100 здійснюють покупку, можливо, вам потрібно переглянути свою стратегію комунікації або удосконалити продукт, щоб залучити більше клієнтів до покупки.
Що таке воронка продажів?
Воронка продажів зазвичай складається з кількох стадій, які відображають різні етапи процесу продажу. Першою стадією є отримання потенційного клієнта. Наступні стадії можуть включати ознайомлення з продуктом або послугою, звернення до розмови з продавцем, подачу пропозиції, переговори та заключення угоди.
| Стадія воронки продажів | Опис |
|---|---|
| Свідомість | Потенційний клієнт дізнається про продукт або послугу |
| Зацікавленість | Потенційний клієнт починає досліджувати продукт або послугу |
| Бажання | Потенційний клієнт виявляє бажання придбати продукт або послугу |
| Дії | Потенційний клієнт здійснює конкретні кроки для придбання |
| Заключення угоди | Потенційний клієнт стає клієнтом і здійснює покупку |
Воронка продажів дозволяє організаціям аналізувати свої маркетингові та продажні зусилля, виявляти слабкі місця та зміцнювати стратегії. Вона допомагає підвищити результативність продажів та оптимізувати витрати на маркетинг та рекламу.
Етапи створення воронки продажів
Створення ефективної воронки продажів включає кілька важливих етапів, які допоможуть покращити ефективність вашого продажного процесу. Основні кроки цього процесу наступні:
1. Визначення цільової аудиторії: Розуміння вашої цільової аудиторії є ключовим кроком при створенні воронки продажів. Ви повинні з’ясувати, хто саме є вашою метою і які їх потреби, щоб налаштувати свій продажний процес під їх вимоги.
2. Залучення уваги: Перший етап воронки – це залучення уваги потенційних клієнтів. Це можна зробити за допомогою рекламних кампаній, контент-маркетингу, соціальних медіа або пошукової оптимізації. Суть полягає в тому, щоб викликати інтерес і привабити людей до вашої компанії та продукту.
3. Зібрати контактну інформацію: Коли люди проявляють інтерес, важливо зібрати їх контактні дані. Це може бути електронна пошта, номер телефону або соціальні мережі. Важливо встановити контакт з потенційними клієнтами і збагатити вашу базу даних для подальшого комунікації.
4. Перетворити зацікавленість в бажання: Наступний крок полягає в переконанні зацікавлених осіб перейти від простого інтересу до бажання використовувати ваш продукт або послугу. Для цього ви можете надати додаткову інформацію, демонстрації продукту або безкоштовні випробування. Мета – засіяти в їхній свідомості потребу в вашому рішенні.
5. Завершення угоди: Останній етап воронки – це угода. Після того, як люди виявили бажання використовувати ваше рішення, ви повинні переконати їх у придбанні. Це може включати надання знижок або спеціальних умов, подробиці процесу оплати тощо.
Важливо пам’ятати, що воронка продажів – це постійний процес, який потребує постійного аналізу та оптимізації. За допомогою цих етапів ви зможете створити ефективну воронку продажів, яка допоможе вам залучити і утримати більше клієнтів.