Воронка продажів – це модель, яка використовується в маркетингу та продажах для опису процесу перетворення потенційного клієнта в платоспроможного клієнта. Це ефективний інструмент для керівництва продажами та розвитку бізнесу.
Передбачається, що воронка продажів має форму трикутника або воронки, де велика кількість потенційних клієнтів перетворюється у меншу кількість просуватися по кожному етапу процесу продажу.
Основні етапи воронки продажів – це привернення уваги, запит на інформацію, цільова поведінка та закриття угоди. На кожному етапі велика кількість потенційних клієнтів зменшується, але ті, хто залишився в кінці, стають справжніми клієнтами компанії.
Наприклад, уявіть, що ви починаєте новий бізнес з продажу товарів онлайн. Спочатку ви рекламуєте свій веб-сайт та зацікавлені клієнти відвідують його. За допомогою стратегій маркетингу такі як e-mail-маркетинг, соціальні медіа та SEO, ви отримуєте запити на інформацію від цих клієнтів. Після цього ви надаєте їм необхідну інформацію, щоб переконати їх у перевагах вашого товару або послуги. Ті, хто проявляє зацікавленість та робить покупку, стають вашими клієнтами. Затримка фази закриття угоди може бути результатом різних причин, включаючи недостатню інформацію, юридичні перешкоди та недоліки вашого продукту або сервісу.
Розуміння воронки продажів допомагає компаніям вдосконалювати свої стратегії маркетингу та продажів, підвищуючи кількість успішних угод та залучаючи більше клієнтів. Цей підхід спрямований на ефективне використання ресурсів та зосередження на потенційних клієнтах, які мають найбільші шанси стати ваших клієнтами.
Що таке воронка продажів і як її використовувати
Для використання воронки продажів спочатку необхідно визначити її етапи. Зазвичай це такі етапи:
- Свідомість – це етап, коли клієнт дізнається про вашу компанію та товари або послуги.
- Зацікавленість – на цьому етапі клієнти виявляють інтерес до вашого продукту чи послуги.
- Потреба – цей етап включає виявлення потреби клієнта, розуміння його проблем чи бажань і пропозицію свого продукту як способу задоволення цих потреб.
- Вибір – на цьому етапі клієнт розглядає альтернативні варіанти та вибирає, який продукт або послугу він хоче придбати.
- Дія – цей етап передбачає завершення угоди та здійснення покупки.
Порядок етапів воронки продажів може відрізнятися в залежності від характеру продукту або послуги, типу бізнесу та його особливостей. Важливо вибрати оптимальну кількість та послідовність етапів, щоб воронка продажів відображала реальний процес продажу в вашій компанії.
Використання воронки продажів дозволяє зосередитися на етапах, де можна максимально збільшити кількість успішних угод. Наприклад, якщо багато клієнтів відмовляється від покупки на етапі “Зацікавленість”, можна скорегувати стратегію маркетингу або покращити пропозицію продукту, щоб збільшити ймовірність переходу клієнтів до наступного етапу.
Крім того, воронка продажів дозволяє ефективно використовувати ресурси компанії. Наприклад, зосереджуючись на клієнтах, які досягли останнього етапу “Дія”, можна спрямувати зусилля на закриття угод та збільшення обсягу продажів.
Визначення воронки продажів
Перший етап воронки продажів – це потенційні клієнти, які проявляють інтерес до товару або послуги. На цьому етапі вхідні ліди перетворюються в потенційних клієнтів. Наступний етап – це переговори та презентація товару або послуги потенційним клієнтам. Після цього потенційні клієнти звертаються в реальних клієнтів.
Через кожному кроку воронки продажу стається зменшення кількості клієнтів. Це пов’язано з тим, що не всі потенційні клієнти доводять угоду до кінця. Наприклад, під час презентації товару деякі потенційні клієнти можуть відмовитися від покупки або вибрати інший продукт.
Воронка продажів є важливим інструментом для підприємств, оскільки вона дозволяє ідентифікувати слабкі місця в продажному процесі. Наприклад, якщо багато потенційних клієнтів відмовляється від покупки на етапі переговорів, це може свідчити про проблеми зі стратегією продажів або якості товару.
Приклади воронки продажів
Нижче приведено декілька прикладів воронки продажів, що демонструють різні стадії процесу продажу та етапи взаємодії з клієнтом.
1. Приклад воронки продажів для інтернет-магазину:
Стадія 1: Огляд товарів – клієнт знаходиться на головній сторінці магазину і переглядає товари.
Стадія 2: Додання товару до кошика – клієнт додає певний товар до свого кошика.
Стадія 3: Оформлення замовлення – клієнт заповнює необхідні дані для доставки та оплати і оформляє замовлення.
Стадія 4: Оплата – клієнт робить оплату за замовлення.
Стадія 5: Підтвердження замовлення – клієнт отримує підтвердження про прийняття замовлення.
2. Приклад воронки продажів для послуги консультації:
Стадія 1: Інформаційний запит – потенційний клієнт залишає свої контактні дані для отримання додаткової інформації про послугу.
Стадія 2: Телефонний дзвінок – співробітник компанії зв’язується з клієнтом для уточнення його потреб та вимог.
Стадія 3: Особиста зустріч – клієнт зустрічається з представником компанії для детального обговорення послуги та поняття вартості.
Стадія 4: Підписання угоди – клієнт погоджується на отримання послуги та підписує угоду.
Стадія 5: Надання послуги – компанія надає послугу клієнту.
3. Приклад воронки продажів для програмного продукту:
Стадія 1: Безкоштовне випробування – клієнт завантажує та встановлює безкоштовну пробну версію програмного продукту.
Стадія 2: Активація – клієнт активує пробну версію програмного продукту та починає використовувати його.
Стадія 3: Отримання додаткової функціональності – клієнт визначає свої потреби та вирішує придбати додаткову функціональність або оновити до повної версії програми.
Стадія 4: Оплата – клієнт робить оплату за програмний продукт.
Стадія 5: Підтримка користувачів – клієнт отримує підтримку та оновлення програмного продукту від розробника.
Ці приклади воронок продажів можуть бути адаптовані до конкретних видів бізнесу та потреб компаній. Вони допомагають структурувати процес продажу та підтримують ефективну комунікацію з клієнтами на кожному стадії продажу.