Воронка продажів – це схема, що допомагає бізнесам організовувати та автоматизувати процес продажу, розбиваючи його на окремі етапи. Кожен етап виконує свою роль і призначений для розвитку взаємовідносин між компанією та клієнтом. Якщо на кожному етапі подати правильну інформацію і надавати відповідні пропозиції, шанси на успішне укладення угоди збільшуються.
Перший етап воронки продажів – це етап залучення потенційного клієнта. На цьому етапі важливо звернути увагу клієнта, зацікавити його вашим продуктом або послугою. Ви можете використовувати різні засоби для цього: реклама, соціальні мережі, листівки, виставки тощо. Головне – привернути увагу клієнта і зробити його зацікавленим.
На другому етапі воронки продажів, ви отримуєте можливості для подальшого спілкування з клієнтами, які виявили інтерес до вашої пропозиції на першому етапі. З цими потенційними клієнтами ви встановлюєте контакт, ви можете провести зустріч, телефонний дзвінок, відправити електронний лист або повідомлення. Основна мета цього етапу – отримати можливості для подальшого переговорів і побудувати взаємовигідні відносини.
Третій етап воронки продажів – це етап деревяної ціни або уточнення інформації. На цьому етапі ви розповідаєте клієнту про характеристики вашого продукту або послуги, передаєте технічну документацію, консультуєте його і допомагаєте вибрати оптимальний варіант. Головне завдання – узгодити всі деталі, вирішити всі питання і перейти до фінального етапу – укладення угоди.
Етапи воронки продажів
1. Свідомість
На цьому етапі потенційні клієнти стають усвідомлюють проблему, яку вони потребують вирішити. Вони починають активно шукати інформацію про доступні рішення та постачальників. Мета на цьому етапі – привернути увагу потенційних клієнтів і розповісти про ваші послуги або товари.
2. Інтерес
Після того, як потенційні клієнти щось дізналися про вашу компанію, вони можуть проявити інтерес до вашої пропозиції. На цьому етапі важливо зацікавити їх і викликати бажання дізнатися більше. Наприклад, ви можете запропонувати безкоштовну консультацію або демонстрацію продукту, щоб продовжити комунікацію.
3. Потреба
На даному етапі потенційні клієнти починають зосереджуватися на тому, як ваші послуги або товари можуть задовольнити їх потреби. Вони докладають зусиль для оцінки переваг вашої пропозиції в порівнянні з альтернативами. Найчастіше на цьому етапі виникають запитання та обговорюються деталі угоди.
4. Рішення
Після того, як потенційний клієнт оцінив всі аспекти вашої пропозиції, він зробить рішення. На цьому етапі важливо сконцентруватися на впливі та переконання клієнта, що ваша пропозиція найкраща. Ви можете запропонувати додаткові бонуси або знижки, щоб спонукати його до прийняття рішення на вашу користь.
5. Укладення угоди
Останній етап воронки продажів – це укладення угоди. На цьому етапі ваш потенційний клієнт остаточно погоджується на ваші умови та приймає пропозицію. Завершенням цього етапу є підписання договору або угоди і заключення угоди з клієнтом.
Кожен етап воронки продажів має свою вагу і вимагає певних зусиль від вас та вашої команди. Ретельне планування та спостереження за процесом допоможуть підвищити ефективність продажів і досягнути кращих результатів.
Початок контакту
Для початку контакту використовуються різні засоби комунікації, такі як телефонні дзвінки, електронні листи, соціальні мережі, особисті зустрічі тощо. Важливо пам’ятати, що кожний контакт з клієнтом є можливістю показати професіоналізм і навчитися більше про його потреби і бажання.
Початок контакту може включати такі елементи:
| Елемент | Опис |
| Презентація компанії | Представлення компанії, її цілей, цінностей і унікальних пропозицій. |
| Запитання | Запитання для визначення потреб і бажань клієнта. |
| Пред’явлення рішень | Пропозиція продукту або послуги, яка відповідає потребам клієнта. |
| Складання плану дій | Узгодження наступних кроків і встановлення дати наступного контакту. |
Успішність початку контакту залежить від вміння продавця налагодити добру співпрацю з клієнтом, а також від зрозуміння його потреб і бажань. Завдяки правильному початку контакту можна створити позитивний перший враження і позитивний настрій для подальших етапів продажу.
Зацікавленість покупця
Для залучення покупця до певного товару або послуги, використовуються різноманітні маркетингові інструменти. Наприклад, можна надати персоналу продажів сипонить весь необхідний матеріал про товар або послугу, а також проводити презентації та демонстрації. Додатково, можна призначити персонального менеджера для спілкування з покупцем і відповіді на його запитання.
Однак, важливо забезпечити, щоб процес надання інформації про товар або послугу був прозорим та достатнім. Покупець повинен мати змогу порівняти товар або послугу з альтернативними варіантами, дізнатися про переваги та недоліки. Це дозволить йому зробити об’єктивне рішення та відчувати впевненість у своєму виборі.
На етапі зацікавленості, також варто звернути увагу на побудову відносин з покупцем. Можна надати йому можливість брати участь у вебінарах, семінарах або тренінгах, де він зможе отримати додаткову інформацію про товар або послугу та поспілкуватися з експертами. Також важливо розробити систему підтримки клієнтів, яка допоможе вирішувати будь-які проблеми, що виникають у процесі користування товаром або послугою.
Етап зацікавленості є важливим кроком у воронці продажу, оскільки саме на цьому етапі покупець знаходиться найближче до прийняття рішення про купівлю. Важливо використовувати всі доступні інструменти та ресурси для забезпечення покупця необхідною інформацією та створення сприятливого середовища для прийняття рішення.